曾经增员很猛，如今流失更快
2015年，随着代理人准入门槛取消，虽然知道低质量的增员会对未来经营造成巨大的负面影响，但在“增员就是增客户”的共识下，各大保司开启疯狂增员模式。
2017年以来，资产端的各种暴雷已预示着粗放的暴富式商业模式已穷途末路，中国经济开始从高速发展转变为高质量发展。
2020年后，2020年后在宏观经济、疫情和业绩压力的三重共振下，人身险公司不得不“被迫”认真考虑代理人改革的问题，随之而来的便是行业代理人坍塌式地减员。
至2023年7月人身险公司仅有约293万名代理人，同比-22%，较2019年7月的742万下降约448万人，CAGR达-20.7%。曾经增员有多猛，如果流失更快。当前，已不足300万。
2023年中报数据显示，头部上市公司国寿、平安、人保寿、太保寿、太平寿和新华这6家上市公司的代理人已跌破200万，仅有182.9万人，已不及2013年人数。
2020年后部分公司更是不再披露如“月均有效人力增速”等指标的数据，仅在年报中表示“虽然月均有效人力有所下降，但绩优人力保持稳定”。
2021至2023上半年，占比下降最多的是平安，从17.39%下跌至12.60%，下降约4.79pct；其次是太保，从11.47%下跌至7.28%，下降约4.19pct；新华和人保分别下降了2.81pct和1.43pct。
随着各大险企陆续披露2023年1-6月保费收入公告，从六家上市险企的原保费收入情况来看，各大险企在上半年均延续了向好态势，增速均超5%，其中中国太平原保费收入增速达9.98%。中国人保原保费收入增速达9.07%。
寿险保费的强劲增长，一方面在于，存款利率下行，居民对储蓄型产品的需求加速释放叠加银保渠道的打开，推动期缴保费高增。“630”炒停大限加速释放居民对保本储蓄型产品需求。
另外，近年来，随着人海战术的失效，各大险企纷纷开启寿险高质量改革，首当其冲的就是代理人队伍升级，例如平安人寿投入10亿元推出“优+计划”，中国人寿推出“众鑫计划”专项提优提质项目，太平洋寿险通过“三化五最”推进职业营销队伍转型，升级“芯”基本法重点培养绩优人力，泰康人寿发布绩优代理人培训体系等等。
近期，各大险企更是推出了新一轮的代理人升级，如平安人寿6月新近推出顶尖绩优代理人“平安MVP”（Most Valuable Professionals）高端队伍品牌，平业绩门槛至少要达到MDRT水平；泰康人寿推出泰星云学院，从健康、财富、大健康生态等角度提升泰星队伍知识储备，助力其向HWP（新型绩优健康财富规划师）转型。
头部公司已经认知到大进大出的粗放模式难以持续，转向注重保费价值的经营。2020年后在宏观经济、疫情和业绩压力的三重共振下，开发高端客户、推动代理人精英化已成为行业共识。
一方面，从高端客户的需求来看，未来对保险的需求或将上升。招商银行联合贝恩发布的《2023年中国私人财富报告》显示，随着理财产品“打破刚兑”，更多高净值客户将在未来两年进一步增加保险在整体资产配置中的比例，尤其是长期寿险，如增额终身寿险、年金险等。
另一方面，从个险头部公司实践来看，提高代理人准入门槛是必然选择。对个险头部公司友邦的调研中发现，友邦目前对代理人的招聘要求中，本科及以上已成为一条硬性要求，除特别优秀外或能放宽至大专学历。
通过友邦的一份数据显示，至2023年4月，其代理人系统内本科以上学历占比达61.2%，其中985&211占比达25.2%，在进入友邦前担任过管理岗位的代理人占比达47.7%。根据草根调研数据显示，一个入职一年半的友邦代理人一般将拥有约45名平均年龄为28岁的客户，其中20名为活跃客户，4名VIP客户，人均保单1.9件，件均保费约1.15万元，人均保费约2.19万元。
近两年来各公司也纷纷推出各项代理人改革企划，如国寿推出“众鑫计划”，平安推出“优+计划”，人保寿险推出“IWP保险财富规划师”，太保推出“长航计划”，太平推出“‘犇’计划”。
如此可知，具备专业素养且学习能力强的保险代理人将会成为保险代理人的主流。
毫无疑问，随着AI的普及和不断进化，叠加以高学历为主的中等收入消费者对保险产品的主动需求以及对保险产品的深刻认识，AI将对这部分客户实现深度赋能，这或许会取代一部分以中等收入群体为目标的代理人。
高端市场方面，随着保险公司提供的高端服务的不断完善，服务将呈现出全覆盖和专业化，单一的代理人甚至是代理人团队亦难以胜任，客户对保险公司的品牌认可将胜过对代理人的认可，代理人并入保险公司作为品牌大使实现职业化发展或将是一个趋势。
下沉市场方面，由于我国经济发展不平衡的特点，下沉市场和高线城市具有较为明显的市场时差，虽然理论上互联网平台通过提升信息的效率将减弱这种市场间的时差效应，但短视频在下沉市场的高速渗透所带来的信息茧房或将在一定程度上强化时差效应。因此下沉市场的变化或将于高线城市呈现出截然不同的趋势，金字塔模式依然具有成本优势，或继续扎根下沉市场。
AI很难全部取代代理人，但可能会取代很多代理人
随着AI的进一步完善，AI能为客户在投保过程中提供更多的信息支持，加强客户对保险产品的理解，同时市场上也一定会出现面向客户的AI工具，使得客户对保险产品的了解可能会超过普通代理人。因此，代理人相对消费者而言未来或将出现结构性的过剩，仍然会有相当数量的代理人被甩出行业。
从人际交往的角度来看，保险代理人在理解客户需求以及建立信任方面依然具有不可替代的作用。
从客户需求方面来看，并不是所有的客户都知道自己的需求，也不是所有的客户都能清晰地表述自己的需求，如果不能清晰地表述你的需求，那么即使是AI也无能为力。
从建立信任的角度来看，人作为社会化的动物，当涉及到重大的人生决策，如购买保险，人们可能更愿意与人类代理人交流，对于中高收入群体更是如此。
中高端客户存在大量的财富，在保险产品本身的功能性需求之上还对大财富管理、法商服务、康养服务等方面存在天然的需求，经营中高端客户的保险公司为了加强客户黏性、深入挖掘客户价值，提供这些衍生服务是应有之意。因此代理人在这类复杂且高度个性化的服务方面依然有不可替代的作用。
所以，对于代理人而言，在金融科技高速发展中如何保持自身的竞争力显得尤为重要。
综上所述，无论宏观环境如何变化，保险公司能够孵化出源源不断的绩优代理人，而代理人能坚持学习让自己成为绩优代理人，才是真正的竞争力。